經銷商的N種“死法及自台中月子中心評鑑救”

作者:醉行者

目前的產能過剩,大環境不好,電商沖擊,致使市場競爭更加激烈,一大批的經銷商在抵禦經濟蕭條的寒冷中慢慢“死去”。

開棺驗屍,原因眾多,有主觀的也有客觀的,前事不忘,後事之師,刨根問底,讓真相大白於天下,為後來者不再重蹈覆轍,悲劇重演。

死法之一:

如來佛祖的五指山-活活壓死

五指山——加人、加車、換大倉庫、增加資金、壓貨

企業考核銷售人員一般以銷量、利潤與過程管理為指標,銷售人員也隻會做你考核的事情,為瞭拿到高薪,避免挨熊,業務人員也隻好把這種壓力轉移到經銷商頭上,老道的業務員會和經銷商動之以情,曉之於理,在酒場上觥籌交錯,推杯換盞,叫苦連天,蒼天呀,大地呀,大哥,我也是被逼的,你就繼續打款吧,我想辦法把你的庫存消化掉;有些業務員直接“強奸”經銷商,威逼——不打款,直接解除合同關系或促銷費用,返利暫停發放等,利誘——隻有緊密與廠傢配合,才能達到“高潮”,以後對你單獨開小灶,促銷力度大些,多解決些費用,可是每個月的任務猶如芝麻開花——節節高,經銷商的倉庫有大量庫存,市場鋪貨率已經很高,客戶已經出現“便秘”,企業為瞭實現全年的營銷目標,顯得有些急功近利瞭,繼續填鴨式的壓貨,最終經銷商壓貨過多未消化,胃脹而亡。

死法之二:

食不果腹,衣不蔽體-活活餓死

沒有利潤,經銷商的生存猶如無根之木,無源之水,商人的目的就是盈利,不盈利的商人是愚蠢的,可是商品的在客戶階段的真正的盈利期限在產品生命周期的成長期,產品導入期往往是培育階段,付出的多,收獲的少,往往前期耗時耗力產生利潤很少,甚至為負,一種命運是賠錢賺吆喝,市場上的終端好看不好動,看不到前景,經銷商也因前期失血過少而喪命,一種命運是廠傢直接放棄,廠傢運作產品太過於超前,先驅也成先烈,大河無水小河幹,經銷商也隻有一起命絕於天,產品的成熟期,量大但利潤薄,往往也會因費用過高或市場管理混亂而死於非命。

死法之三:

廠傢直控終端,架空致死

隨著渠道制勝,終端為王,深度分銷營銷理念的提出,廠傢大力推進渠道扁平化,廠傢為瞭更能直接有效的掌控終端,有些廠傢就有些不擇手段,對經銷商進行“打土豪,分土地,抄傢底”,縮小經銷商勢力范圍,對經銷商辛苦培養的二批分銷商進行勸降,收編,隻要是群眾舉報的稍微有些名氣的鄉紳土豪都登記在案,實施圍剿,經過大規模的撒網之後,剩下的也隻能是些小台中產後月子中心魚小蝦,很多經銷商在整合的過程中已經被職能化,邊緣化,淪為沒有支配權的配送商或單純的服務商,最終被廠傢挑筋斷骨而死。

死法之四:

竄貨毒瘤害死

竄貨分為良性竄貨、惡性竄貨、自然竄貨,致命的肯定是惡性竄貨,竄貨直接導致價格混亂,渠道受阻,辛辛苦苦好幾年,一下回到解放前,下遊分銷商怨聲載道,經銷商威信大失,價格失控,產品利潤透明,最終因失去造血功能而去。

死法之五:

內耗-耗死

內耗嚴重一般發生在經銷商從小到大,從弱到強的轉型期,自我提升的速度滯後於市場成長的速度,經銷商內部管理混亂,人員的不合理利用,效率低下,懶散,致使終端滿腹抱怨,客訴多,終端丟失嚴重;待遇低,考核不合理,招不到人,留不住人;制度不健全,朝令夕改,處處是漏洞,如司機偷賣燃油,業務人員攔截贈品,做兼職泛濫;財務管理一般任人唯親,意識淡薄,隻關註銷量,忽視重要的成本與利潤,隻盯賬本,不加分析,忽視經營問題與風險;倉庫管理混亂導致客戶貨品配送不及時,出現過期產品。

死法之六:

東方不亮,西方亮,

最後還是死在腳踏兩船上

多元化經營的好處:“分散風險;資源最大優化配置;追逐利潤優勢,加重與廠傢談判的話語權;弊端:“資金負擔大,管理更復雜,規模經濟的喪失,決策難度增加,影響經營現有品牌與廠傢的關系;經銷商實施多元化經營策略一定要量力而行,首先要有自己的利基產品,利基市場,也要結合自己發展的階段,同時也要擦亮眼睛,投資盡可能與現有經銷的產品可以資源共享,畢竟,隔行如隔山,切忌吃著碗台中月子中心餐點裡的看著鍋裡的,一山望著一山高,最後挖東墻補西墻,直到無墻可挖而亡。

死法之七:

選錯瞭產品,嫁錯瞭郎,抑鬱而死

選擇大於努力,面對琳瑯滿目的產品,如火如荼舉行的會展,銷售人員的紛至沓來,沒有孫悟空的火眼金睛去辨偽存真,就會被披著羊皮的狼吃掉,前期銷售人員為瞭讓你登上賊船,也是煞費心機,信誓旦旦的鼓吹我們企業的實力如何強大,市場支持力度多大,人員配備多麼強勢,廣告資源優勢等,可是往往首單打過,就死不見屍,活不見鬼,可謂是“一剪梅”。

死法之八:

固步自封,隨遇而安,找死

中國經濟年度人物終身成就獎的獲得者郭鶴年曾說過:“找到賺錢的項目後,要抓緊時間去辦,要有推動力,有時候也需要有耐心,賺到錢以後,要特別小心,有句名言叫失敗是成功之母,在我看來,成功也是失敗之母。很多經銷商由於機遇與通過個人的努力取得瞭階段性的勝利,積累瞭些資本,就忘乎所以,缺乏鬥志,小富即安,不思進取,天下第一,他就第二的自大思想,人各有各的活法,不必強調每個人都有胸懷大志,但是市場日趨激烈的競爭環境,迫使你必須居安思危,不敢怠慢,及時轉變觀念,轉變慢的要不被廠傢淘汰,要麼被市場淘汰。

死法之九:

夫妻關系不和諧-整死

一種是經銷商背信棄義,表面一套,背後捅刀子,喜歡打小報告,廠商稍微在某項決策上達成不一致,經銷商就把銷售人員在市場上的日常行為表現直接告發到其上司領導甚至總部,結果就兩種,一種是銷售人員被幹掉,一種是銷售人員上面有職場保護傘,平安無事,但你卻被幹掉。

一種經銷商要麼是比較正直,油鹽不進,不懂桑拿文化,不懂麻將文化,不能更好的服務從總部下來的朝廷命官,因不識時務,最終被冠以莫須有的罪名殺之;要麼經銷商過於精明,吃肉不吐骨頭,喝水忘記挖井人,不懂感恩,舍得殺之。

客戶自身高度不夠,又不能與時俱進,更新營銷觀念,與廠傢思路接軌,思想滯後,老化,犯經驗主義,總是和廠傢叫板,廠傢打東,客戶偏打西。

死法之十:台中坐月子中心價格

隻坐臺不出臺-等死

坐臺省事省力,出臺前期是勞民傷財,有風險,隻有持續的堅持終端線路拜訪,加強客情關系的建立,不間斷的活動促銷,提高市場鋪貨率,做生動化建設,提高銷量,“能辦簡單的事情天天做好,就是不簡單,能把非常容易的事情,非常認真的做好它,就是不容易,隻有這樣,終端才不至於丟失,才不至於因失血過多而亡。

當搬運工活活,累死;被競爭對手打的落花流水,無處可逃,擠死;廠傢壓制費用不給,打款帶返利的財務結算方式硬是把經銷商套死;被廠傢的業務人員吃拿卡逼死;為廠傢做前鋒的試水-試死;市場成熟後,旁大款品牌商品沖貨沖死等等。托爾斯泰說過:“幸福的傢庭是相似的,而不幸的傢庭卻各有各的不同。隻要從失敗中尋找教訓,他們的成功之路才不至於那麼遙遠,才會越走越寬。因此,找到一條適合新形勢的轉型模式,對於快消品經銷商來說,不但勢在必行,而且迫在眉睫。

如何轉型與自救呢台中五星級月子中心

筆者認為:轉型就是自身的優勢與機遇把握的融合。

1. 首先每個經銷商必須梳理一下自身的優劣勢,比如自身的組織,自身的運營能力,自身的渠道網絡能力等,根據自己的優勢去尋找資源的匹配,而不是盲目的放棄現在所積累的資源進入一個全新領域,比如運營能力強就可以考慮向上發展,建廠或開發自己的專屬產品,做自己的品牌,渠道網絡好,就可以專業做配送,做平臺。

2. 自身的結合目前的現狀,進一步去做優化,改變現有的經營方法方式,不要還在用昨日的方法應對未來的競爭,與整個營銷環境的變化同步,一般情況下,老板首先要改變,否則,一切改變都是會雷聲大雨點小,最後落空,還是老樣子,關鍵要看經銷商的格局與境界。

3. 走出去,把自己與思想都走出去,有的經銷商確實是走出去瞭,可是一味照抄,不結合自身實際情況,最後,邯鄲學步。

4. 快消品行業不是暴利行業,有多大鍋下多少米,根據自己的實際情況量力而行,沒有必要高息融資,其次,選擇品牌也是一樣,不是越大或越小好,根據自身的發展階段的需要擇取。

5. 關於廠商關系,各有索取,雙方都要遵守遊戲規則,要有底線,不管任何一次合作,各自索取各自的之後,翻篇過去就行,不要一直在玩博弈的遊戲。

6. 嚴格重視經營帳與加固自身的核心競爭力—渠道網絡資源與團隊的構建。

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